공감 → 흡인력 → 바이럴 효과 → 매출 → 확장
공감
실제 문제와 솔루션을 파악하는데 돈이 별로 들지 않는다. 또한 이 과정에서 위험도가 가장 높은 질문, 즉 이 문제를 중요하게 여기는 사람이 있는지를 다룬다. 그래서 가장 첫 단계가 된다.
공감이 필요하다. 사람들이 중요하게 생각하는 문제를 사람들이 돈을 지불할 만한 방법으로 해결하고 있는지 목표 고객의 생각을 확인해야 한다. 다시 말해 사무실에서 나와 사람 들을 인터뷰하고 설문조사를 실시해야 한다.
다음 단계로 가는 방법
접근할 수 있는 시장의 진짜 니즈를 발견했고 이 니즈는 제대로 충족되지 않고 있다.
예시
사업주는 식당을 열기 전에 먼저 해당 지역에서 외식하는 사람들, 이들의 욕구, 그 지역에서 팔지 않는 음식, 외식 트렌드에 대해 알아야 한다.
흡인력
과연 개가 이 사료를 먹을 것인가? 차라리 몇몇 가까운 사람을 대상으로 실수를 저지르고 오류를 바로잡은 다음 불특정 다수에게 제품을 알리는 것이 좋다.
흡인력이 필요하다. 제품이 좋아야 흡인력이 있다. 여러분이 발견한 문제의 솔루션을 만들 수 있을지 판단해야 한다. 방문자가 실망하고 즉시 외면할 제품을 파는 것은 아무 소용 없다. 컬러 같은 회사는 입증된 흡인력도 없이 섣불리 규모를 키우려 하다가 실패한 바 있다.
다음 단계로 가는 방법
사람들이 채택하고 돈을 주고 구매할 문제 해결 방법을 발견했다.
예시
그런 다음 메뉴를 개발하고 고객을 대상으로 이 메뉴를 테스트한다. 테이블이 꽉 차고 단골손님들이 정기적으로 재방문하게 될 때까지 메뉴를 자주 바꾸면서 테스트해야 한다. 무료 시식을 제공하고 이것저것 테스트해보면서 손님들의 의견을 물어야 한다. 사업의 변동 성과 불확실한 재고 때문에 이 단계에서는 비용이 높다.
바이럴 효과
공유는 사업 성장에 도움이 될 뿐만 아니라 여러분이 만든 제품이 적절한지도 검증해준다. 입소문은 일종의 홍보다. 그리고 바이럴 효과는 유료 마케팅 효과를 증폭시켜준다.
바이럴 효과가 필요하다. 흡인력 있는 제품 이나 서비스를 만들었다면 이제 구전효과를 이용할 때다. 여러분의 서비스는 기존 사용자들로부터 암묵적인 지지를 받고 있으므로 신규 방문자를 대상으로 사용자 확보와 서비스 이용 개시 과정을 테스트해야 한다. 또한 바이럴 효과는 유료 마케팅 효과를 증폭시키므로 바이럴 효과를 확보한 주에 광고 같은 유료 마케팅 수 단을 사용하는 편이 좋다.
다음 단계로 가는 방법
사람들이 계속 사용하는 적절한 제품/특징/기능을 구현했다.
예시
사업주는 손님들이 자주 방문하도록 포인트 제도를 실시하거나 손님들이 친구들에게 식당 이야기를 하도록 만들어야 한다.
매출
사람들이 지갑을 열 것인가? 사업 운영비와 사용자 확보 비용을 대기에 충분할 정도의 가격을 요구할 수 있을 것인가?
매출이 필요하다. 이 단계에서는 돈을 벌어야 한다. 이 단계 전까지는 고객에게 돈을 안받는다는 뜻이 아니다 (첫 고객부터 돈을 받기 시작하는 사업들도 많이 있다). 단지 처음에는 매출보다 고객 수를 늘리는 데 더 초점을 둬야 한다는 뜻이다. 처음에는 무료 체험, 무료 음료 무료 콘텐츠를 제공한다. 하지만 이제는 매출 극대화에 초점을 둬야 한다.
다음 단계로 가는 방법
사용자들과 제품 기능이 자연적으로 그리고 인위적으로 성장을 촉진시킨다.
예시
바이럴 효과가 나타나면 수익을 올리는데 주력한다. 무료 시식을 줄이고 비용을 더 엄격히 통제하며 운영을 표준화한다.
확장
판매 유통 비용을 회수할 수 있는 채널들이 필요하다. 틈새 기업에서 대기업으로 발전해 가는 과정에서 겪게 되는 ‘간극’을 극복할 수 있게 도와주는 생태계가 필요하다.
확장이 필요하다. 매출이 발생하면 사업을 키우는 것에서 시장을 키우는 것으로 초점을 바꿀 때다. 새로운 분야별 시장vertical market 및 지리적 시장에서 더 많은 고객을 확보해야 한다. 이미 제품/시장 적합성을 확보했고 정량적으로 현황을 분석하고 있으므로 개별 고객과의 직접적인 접촉은 덜 중요하다. 따라서 사용자 기반을 키우기 위해 채널과 유통에 투자할 수 있다.
다음 단계로 가는 방법
건전한 사업 생태계에서 적절한 수익을 갖춘 지속 가능하고 확장 가능한 사업을 발견했다.
적절한 조건으로 사업에서 성공적으로 철수할 수 있다.
예시
마지막으로 사업의 수익성이 확인되면 매출의 일부를 마케팅과 홍보에 투자한다. 음식 평론가, 여행 잡지, 라디오 방송국과 접촉한다. 두 번째 식당을 열거나 첫 식당을 기반으로 프랜차이즈 사업을 시작한다.
좀더 자세한 내용은 아래 책을 참고하길…
