싸움의 승패는 덩치나 힘으로 결정되지 않습니다. 만약 그렇다면 인류의 역사는 언제나 강대국과 거대 기업의 일방적인 승리로만 기록되었을 것입니다. 하지만 역사는 끊임없이 증명합니다. 압도적인 힘을 가진 골리앗이 작은 다윗의 돌멩이에 쓰러지고, 막강한 제국이 이름 없는 게릴라 부대에 무릎을 꿇는 기적 같은 일들이 비일비재합니다. 어떻게 이것이 가능할까요? 손자는 그 비밀이 ‘허실(虛實)’의 원리를 꿰뚫어 보느냐에 달려있다고 말합니다. ‘허(虛)’는 비어있는 곳, 즉 적의 약점과 빈틈을 의미하며 ‘실(實)’은 꽉 차 있는 곳, 즉 적의 강점과 정예 병력을 의미합니다. 승리의 본질은 나의 강함(‘실’)으로 상대의 강함(‘실’)과 정면으로 부딪히는 것이 아니라, 나의 강함(‘실’)으로 상대의 약함(‘허’)을 찌르는 데 있다는 것입니다.
손자병법 제6편 ‘허실’은 전쟁의 주도권을 장악하는 가장 근본적인 방법을 제시합니다. 이는 단순히 적의 약점을 찾아 공격하라는 수동적인 가르침이 아닙니다. 내가 원하는 시간과 장소에서 싸움의 판을 열고, 상대로 하여금 나의 의도대로 끌려다니게 만들며, 심지어 적의 강점마저 무력화시키는 고도의 심리전이자 지능적인 시스템 설계의 기술입니다. 베트남은 어떻게 세계 최강의 미군을 상대로 승리할 수 있었는가? 수많은 스타트업은 어떻게 막강한 자본의 대기업이 장악한 시장에 균열을 내고 새로운 강자로 떠오르는가? 그 모든 전략의 중심에는 물처럼 흐르며 약점을 파고드는 ‘허실’의 지혜가 있습니다. 이제부터 싸움의 패러다임을 바꾸는 이 궁극의 비대칭 전략을 파헤쳐 보겠습니다.
전장의 지배자: 싸움의 시간과 장소를 선택하라
손자는 “적을 이끌어낼 수는 있어도 적에게 이끌려가서는 안 된다(致人而不致於人)”고 말합니다. 이것이 허실편 전체를 관통하는 대원칙입니다. 전쟁의 주도권을 쥔다는 것은 내가 싸우고 싶은 시간과 장소를 스스로 선택하고, 적을 그곳으로 끌어내는 것을 의미합니다. 반대로 주도권을 빼앗긴다는 것은 적이 원하는 시간과 장소에 끌려가 어쩔 수 없이 싸우게 되는 것입니다.
첫째, 적을 움직이게 만들어라
적이 편안히 쉬고 있다면 수고롭게 만들고, 배불리 먹고 있다면 굶주리게 만들며, 안정되게 주둔하고 있다면 움직이게 만들어야 합니다. 어떻게 할 수 있을까요? 바로 적이 반드시 구하러 올 수밖에 없는 곳, 즉 적의 ‘허’를 공격하는 것입니다. 예를 들어, A 지점에 적의 주력 부대(‘실’)가 있다면 그곳을 직접 공격하는 것은 어리석은 일입니다. 대신, 그들이 반드시 지켜야만 하는 보급로 C나 지휘부가 있는 B 지점(‘허’)을 공격하겠다는 위협을 가하면, A 지점의 적(‘실’)은 B나 C를 구원하기 위해 어쩔 수 없이 움직이게 됩니다. 이 과정에서 적은 지치고, 전열은 흐트러지며, 새로운 약점(‘허’)을 드러내게 됩니다.
현대 비즈니스에서도 마찬가지입니다. 시장 1위 기업의 주력 상품과 정면으로 경쟁하는 것은 엄청난 자원 낭비를 초래합니다. 대신, 그들이 미처 신경 쓰지 못하고 있는 틈새시장이나 미래의 잠재 고객층(‘허’)을 먼저 공략하여 시장을 선점하면, 1위 기업은 우리의 움직임에 대응하기 위해 어쩔 수 없이 자사의 핵심 자원을 분산시켜야 합니다. 이는 그들의 힘을 약화시키고 우리에게 새로운 기회를 제공합니다.
둘째, 나는 모습을 드러내지 않는다
내가 전장의 주도권을 쥐기 위한 또 하나의 핵심 조건은 나의 움직임을 예측할 수 없게 만드는 것입니다. 손자는 “공격에 능한 자는 적이 어디를 지켜야 할지 모르게 하고, 수비에 능한 자는 적이 어디를 공격해야 할지 모르게 한다”고 말했습니다. 나의 주력 부대가 어디에 있는지, 다음 공격 목표가 어디인지 철저히 숨겨야 합니다. 나의 의도가 드러나지 않으면 적은 모든 가능성에 대비해야 하고, 모든 곳을 지키려다 보면 결국 모든 곳이 약해지는 ‘분산’의 덫에 빠지게 됩니다.
넷플릭스의 초기 전략은 ‘허실’의 원리를 완벽하게 보여줍니다. 당시 비디오 대여 시장의 절대 강자는 블록버스터였습니다. 블록버스터의 ‘실’은 전국에 퍼져있는 오프라인 매장이었습니다. 넷플릭스는 이 ‘실’과 싸우는 대신, ‘연체료’라는 블록버스터의 가장 큰 수익원이자 고객의 가장 큰 불만(‘허’)을 공격했습니다. 월정액 구독 모델을 통해 연체료 없는 DVD 우편 배송 서비스를 시작한 것입니다. 블록버스터는 넷플릭스의 공격 지점을 알았지만, 연체료 수익을 포기할 수 없어 제대로 대응하지 못했습니다. 넷플릭스는 자신의 모습을 철저히 숨긴 채, 거인의 가장 아픈 아킬레스건을 정확히 공략하여 승리했습니다.
힘의 재분배: 집중과 분산의 마법
전체 병력의 수나 자본의 크기가 승패를 결정하는 것이 아닙니다. 결정적인 시간과 장소에 얼마만큼의 힘을 집중시킬 수 있느냐가 핵심입니다. ‘허실’ 전략은 나의 힘은 극도로 집중시키고, 적의 힘은 최대한 분산시켜 국지적으로 압도적인 우위를 만들어내는 기술입니다.
첫째, 적을 나누고 나는 합친다
내가 한 곳으로 힘을 모아(‘실’) 공격하려 할 때, 적이 열 곳으로 병력을 나누어(‘허’) 방어하게 만들 수 있다면, 나는 10배의 힘으로 1의 힘을 공격하는 것과 같은 효과를 냅니다. 이는 전체적인 수적 열세를 단번에 극복하는 방법입니다.
나폴레옹은 이 ‘집중’의 천재였습니다. 그는 언제나 자신보다 수적으로 우세한 연합군과 싸워야 했습니다. 그의 필승 전략은 ‘중앙 위치 전략(Strategy of the Central Position)’이었습니다. 먼저 기동력이 뛰어난 부대를 이용해 연합군을 둘 이상으로 분리시킵니다. 그리고 자신의 전 병력을 한 곳에 집중하여 분리된 적의 한쪽을 먼저 격파합니다. 나머지 적이 대응하기 전에 다시 병력을 빠르게 이동시켜 남은 적을 각개 격파하는 방식입니다. 그는 단 한 번도 자신의 모든 병력으로 적의 모든 병력과 싸우지 않았습니다. 언제나 자신의 ‘실’로 적의 ‘허’를 공격했습니다.
이는 자본이 부족한 스타트업이 반드시 배워야 할 전략입니다. 대기업처럼 모든 마케팅 채널에 광고를 집행할 수는 없습니다. 대신, 우리의 핵심 타겟 고객이 가장 많이 모여있는 단 하나의 채널(예: 특정 인스타그램 해시태그, 전문 커뮤니티 등)을 찾아내어 모든 마케팅 자원을 그곳에 집중해야 합니다. 전국적인 인지도는 낮을지라도, 그 특정 영역에서만큼은 대기업을 압도하는 영향력을 확보하는 것입니다. 이것이 바로 ‘선택과 집중’을 통한 ‘허실’의 구현입니다.
둘째, 형체가 없으면 약점도 없다
손자는 “전술 운용의 극치는 형체가 없는 데 이르는 것이다(無形)”라고 말합니다. 형체가 없으면 깊숙이 침투한 간첩도 그 실상을 알 수 없고, 지혜로운 자도 계책을 꾸밀 수 없다는 것입니다. 이는 나의 전략, 조직 구조, 핵심 역량 등을 경쟁사가 쉽게 파악하거나 모방할 수 없게 만들어야 함을 의미합니다.
아마존의 성공 비결은 단순히 온라인 서점이 아닙니다. 그들의 진정한 ‘실’은 고객 데이터 분석, 추천 알고리즘, 그리고 세계 최강의 물류 시스템(FBA)과 같은 눈에 잘 보이지 않는 ‘무형’의 역량에 있습니다. 경쟁사들이 아마존의 웹사이트 디자인이나 상품 구성을 모방할 수는 있어도, 수십 년간 축적된 이 복잡한 내부 시스템은 결코 따라 할 수 없습니다. 아마존은 자신의 진정한 강점을 ‘무형’의 상태로 유지함으로써 경쟁자들이 공격할 지점 자체를 찾지 못하게 만듭니다.
| 전략 원리 | 손자병법 ‘허실’ | 현대 비즈니스 적용 |
| 주도권 확보 | 적을 내가 원하는 전장으로 끌어낸다 (致人而不致於人) | 경쟁사가 따라올 수밖에 없는 새로운 시장, 기술 표준, 비즈니스 모델을 선점한다. |
| 정보의 비대칭성 | 나의 의도는 숨기고, 적의 상황은 파악한다 (形人而我無形) | 핵심 기술, 고객 데이터, 내부 프로세스는 철저히 비밀로 하고, 경쟁사 동향은 면밀히 분석한다. |
| 힘의 집중 | 나의 힘은 한 곳에 모으고, 적의 힘은 분산시킨다 (我專爲一, 敵分爲十) | 한정된 자원을 가장 효과적인 한 곳(핵심 제품, 핵심 고객)에 집중하여 압도적인 우위를 창출한다. |
| 유연성과 적응 | 물처럼 지형에 따라 형태를 바꾼다 (兵形象水) | 시장 변화에 따라 유연하게 사업 모델을 바꾸고, 고정된 성공 공식에 집착하지 않는다. |
물처럼 흐르며 승리하라: 허실 전략의 적용과 주의점
손자는 군대의 운용을 물에 비유합니다. “물은 높은 곳을 피해서 낮은 곳으로 흐르듯이, 군대도 적의 강한 곳(‘실’)을 피하고 약한 곳(‘허’)을 공격해야 한다.” 물은 지형에 따라 그릇에 따라 자유자재로 형태를 바꾸지만, 그 흐르는 힘의 본질은 변하지 않습니다. 이처럼 성공적인 조직과 개인은 자신만의 강점을 확고히 하되, 그것을 발휘하는 방식은 시장과 상황의 변화에 따라 유연하게 바꿀 줄 알아야 합니다.
오늘 당신이 마주한 경쟁자는 누구입니까? 그 경쟁자의 가장 강력한 무기(‘실’)는 무엇입니까? 그리고 그가 미처 신경 쓰지 못하고 있거나, 구조적으로 취약한 지점(‘허’)은 어디입니까? 정면으로 부딪혀 힘을 소모하는 대신, 물처럼 유연하게 흘러 그 빈틈을 공략할 방법은 없을까요?
이를 위해서는 먼저 나 자신에 대한 철저한 분석(‘지기’)과 상대에 대한 냉철한 관찰(‘지피’)이 선행되어야 합니다. 나의 ‘실’은 무엇이며, ‘허’는 무엇인지 객관적으로 파악해야 합니다. 나의 강점이 통하지 않는 전장에서 무리하게 싸우고 있지는 않은지, 나의 약점을 보완하기 위해 불필요한 에너지를 낭비하고 있지는 않은지 성찰해야 합니다.
‘허실’의 전략은 약자의 생존술인 동시에, 강자가 지배력을 유지하는 핵심 원리입니다. 강자는 자신의 약점(‘허’)을 끊임없이 보완하고, 새로운 약점이 생기지 않도록 상대를 현혹하며, 자신의 강점(‘실’)을 더욱 단단히 합니다. 약자는 강자의 거대한 ‘실’에 압도당하지 않고, 그 속의 작은 균열(‘허’)을 찾아내 자신의 모든 힘을 집중하여 쐐기를 박습니다. 이 끊임없는 허와 실의 공방 속에서 어제의 강자가 무너지고 오늘의 약자가 새로운 강자로 떠오릅니다. 승리는 강한 자의 것이 아니라, 주도권을 쥐고 허실의 흐름을 읽는 자의 것입니다.