수많은 기업이 피 튀기며 싸우는 시장을 ‘레드오션(Red Ocean)’이라고 합니다. 이곳에서는 경쟁사보다 조금이라도 더 나은 품질, 조금이라도 더 낮은 가격을 제시하기 위한 치열한 싸움이 매일같이 벌어집니다. 하지만 이 붉은 바다에서 벗어나, 경쟁자가 없는 새로운 시장의 푸른 바다, 즉 ‘블루오션(Blue Ocean)’을 창조할 수는 없을까요? ‘블루오션 전략’은 바로 이 질문에 대한 답을 제시합니다.
블루오션 전략의 핵심은 경쟁자를 이기는 것이 아니라, 경쟁 자체를 무의미하게 만드는 것입니다. 이를 위해 기존 시장의 경계를 허물고 새로운 가치를 창출하는 체계적인 방법론이 필요합니다. 그리고 그 중심에는 ‘전략 캔버스(Strategy Canvas)’와 ‘ERRC 그리드’라는 두 가지 강력한 분석 도구가 있습니다. 이 글에서는 첨부된 문서를 바탕으로, 낡고 비효율적인 사내 골프 행사를 완전히 새로운 경험으로 재창조하는 흥미로운 사례를 통해 이 두 도구가 어떻게 작동하는지 깊이 있게 탐구해 보겠습니다.
경쟁의지도를그리다: 전략캔버스
새로운 길을 찾으려면 먼저 현재 우리가 서 있는 곳과 주변의 지형을 알아야 합니다. 전략 캔버스는 바로 이 역할을 하는, 경쟁 환경을 한눈에 파악할 수 있게 해주는 진단 도구이자 실행 프레임워크입니다.
우리는어디에서, 어떻게싸우고있는가?
전략 캔버스는 두 개의 축으로 구성됩니다.
- 가로축 (X축): 해당 산업이 당연하게 여기는 핵심적인 경쟁 요소들을 나열합니다. 예를 들어 제품의 가격, 품질, 디자인, 사후 서비스 등이 여기에 해당합니다.
- 세로축 (Y축): 각 경쟁 요소에 대해 기업이 고객에게 제공하는 가치 또는 투자 수준을 표현합니다.
이 캔버스 위에 각 기업이 각각의 경쟁 요소에 얼마나 투자하고 있는지를 점으로 찍어 선으로 연결하면 ‘가치 곡선(Value Curve)’이 만들어집니다. 이 가치 곡선은 해당 기업의 전략적 프로필을 시각적으로 보여줍니다. 만약 시장 내 모든 기업의 가치 곡선이 비슷한 모양을 하고 있다면, 그 시장은 차별화 없이 서로를 모방하며 싸우는 레드오션이라는 명백한 증거입니다.
가치혁신의 4가지액션: ERRC 그리드
전략 캔버스를 통해 현재 시장의 경쟁 구도를 파악했다면, 다음 단계는 이 낡은 경쟁의 룰을 깨고 새로운 가치 곡선을 창조하는 것입니다. 이때 사용되는 도구가 바로 ‘ERRC 그리드’입니다. ERRC는 구매자 가치를 재구성하여 새로운 시장을 창출하기 위해 우리가 취해야 할 네 가지 행동, 즉 제거(Eliminate), 감소(Reduce), 증가(Raise), 창조(Create)를 의미합니다.
무엇을버리고, 무엇을더할것인가?
ERRC는 단순히 기존 요소를 개선하는 것을 넘어, 산업의 근본적인 전제에 의문을 던지게 합니다.
- 제거(Eliminate): 업계에서 당연하게 여겨왔지만, 실제로는 고객 가치에 큰 영향을 주지 않는 요소는 무엇인가? 과감히 제거할 것을 찾습니다.
- 감소(Reduce): 업계 표준에 비해 과도하게 제공되고 있는 요소는 무엇인가? 기준 이하로 과감히 줄일 것을 찾습니다.
- 증가(Raise): 업계가 제대로 충족시키지 못하고 있는 고객의 요구는 무엇인가? 기준 이상으로 획기적으로 높일 것을 찾습니다.
- 창조(Create): 업계가 한 번도 제공한 적 없는 새로운 가치 요소는 무엇인가? 새롭게 만들어낼 것을 찾습니다.
이 네 가지 질문에 답하는 과정은 기존의 가치 곡선을 해체하고, 완전히 새로운 가치 곡선을 만드는 혁신적인 과정입니다.
실전사례: 낡은골프행사를블루오션으로바꾸다
이제 10년 동안 똑같은 방식으로 진행되어 온 한 회사의 골프 행사를 블루오션 전략으로 재창조하는 과정을 따라가 보겠습니다.
1단계: 기존경쟁의룰파악하기 (As-Is 분석)
먼저, 기존 골프 행사의 전략 캔버스를 그려보아야 합니다.
- 기존 방식: 이 행사는 ‘회사 전체의 단합 도모’라는 목적을 가지고 있었지만 , 실제로는 희망자에 한해, 보통 팀장과 임원만 참여하는 그들만의 리그였습니다. 제주도의 최고급 골프장에서 5억 원의 예산을 들여 숙소까지 제공하는 ‘럭셔리’ 컨셉이었고 , 1, 2, 3등에게 상금을 주는 경쟁 중심의 행사였습니다.
- 문제점: 이러한 방식은 참여자들에게 ‘수준 높은 행사’라는 만족감은 주었지만 , ‘전 직원의 단합’이라는 본래 목적과는 거리가 멀었습니다. 또한 제주도라는 장소는 참여의 부담을 높이는 요인이었습니다. 즉, 기존 행사의 가치 곡선은 ‘럭셔리’와 ‘경쟁’에는 높게 투자했지만, 정작 가장 중요한 ‘목적 달성(단합)’과 ‘참여 편의성’에서는 낮은 가치를 제공하고 있었습니다.
2단계: ERRC로새로운가치곡선창조하기
회사는 ‘함께함, 즐거움, Care’라는 새로운 컨셉 아래 , ERRC 분석을 통해 행사의 가치를 근본적으로 재설계했습니다.
- 제거(Eliminate): 전 직원 단합이라는 목적에 불필요한 ‘숙박 지원’을 없애고, 소수만을 위한 ‘실력 위주의 경쟁 프로그램’을 과감히 제거했습니다.
- 감소(Reduce): 최고급 골프장이라는 등급에 대한 집착을 버리고, 소수에게만 돌아가는 ‘상금 액수’를 줄였습니다. 또한, 값비싼 양주나 와인 중심의 저녁 행사도 축소했습니다.
- 증가(Raise): 가장 중요한 ‘주니어, 중견 직급자의 참여’를 대폭 확대하고, 서울에서 차로 2시간 이내 거리의 골프장을 선택하여 ‘장소의 편의성’을 획기적으로 높였습니다.
- 창조(Create): 기존에는 전혀 없었던 새로운 가치를 만들어냈습니다. 골프 초보자들을 위해 ‘프로골퍼의 레슨’을 제공하고, 1등만이 아닌 모두가 즐길 수 있도록 ‘다양한 시상’ 제도를 도입했습니다. 그리고 모든 직원의 안전한 귀가를 위해 ‘대리운전 지원’이라는 새로운 케어 서비스를 창조했습니다.
3단계: 새로운전략캔버스완성하기 (To-Be 분석)
ERRC 분석을 통해 도출된 새로운 가치 곡선은 기존의 것과 확연히 다른 모습을 보입니다. 새로운 전략 캔버스에서(페이지 5의 파란색 실선) , ‘예산’과 ‘식사(럭셔리)’에 대한 투자는 줄어든 반면 , ‘목적 달성(참여자 확대)’, ‘프로그램 다양화’, ‘장소 접근성’에 대한 투자는 획기적으로 높아졌습니다. 바로 이 가치 곡선의 ‘차별화’와 ‘집중’이야말로 이 행사를 경쟁 없는 블루오션으로 만드는 핵심입니다.
블루오션, 경쟁하지않고승리하는길
블루오션 전략은 기존 시장에서 최고가 되기 위한 싸움을 멈추고, 아무도 시도하지 않은 새로운 규칙의 게임을 만들라고 말합니다. 그리고 전략 캔버스와 ERRC 그리드는 현재의 경쟁 구도를 분석하는 것에서부터 새로운 가치를 창조하는 구체적인 실행 계획에 이르기까지, 그 전 과정을 체계적으로 이끌어주는 강력한 도구입니다.
골프 행사 사례는 이러한 전략이 거창한 신제품 개발에만 적용되는 것이 아님을 보여줍니다. 10년간 이어져 온 낡은 관행도 ‘함께함, 즐거움, Care’라는 새로운 가치 중심의 접근을 통해 완전히 혁신적인 경험으로 재창조될 수 있었습니다. 이처럼 업계의 당연한 전제에 의문을 던지고, 고객을 위해 무엇을 제거하고, 줄이며, 늘리고, 창조할 것인지를 고민하는 순간, 당신의 비즈니스 앞에도 경쟁 없는 푸른 바다가 펼쳐질 것입니다.
